¿Juicio o Insight?¿Percepción o realidad?

Mariana Pérez

@gochilu

#GProducto

¿Has notado alguna vez que sueles emitir juicios de valor antes de analizar propiamente una situación? Está comprobado que una afirmación basada en una conducta se procesa de 3 a 5 veces más lento que emitir un juicio. Siempre es más fácil opinar de acuerdo a tu punto de vista que analizar el comportamiento.

Hablemos entonces de perspectivas y comprensión del entorno. Por ejemplo: si una persona expresa “Tomás es alto” está emitiendo un juicio, en cambio si dice que “Tomás mide 1.90” está analizando su entorno. El Mercadeo tiene como base el análisis de la conducta para obtener insights y poder llegar de forma más directa a nuestro target. En el día a día de las empresas se suele buscar analizar multitud de situaciones, datos, problemas, conductas, etc, para tomar las decisiones adecuadas sobre la estrategia a emplear.

¿Qué es un Insight? De acuerdo con Mohanbir Sawney es una comprensión fresca y no obvia de las creencias, valores, hábitos, deseos, motivos, emociones o necesidades del cliente, que puede convertirse en base para una ventaja competitiva. Un insight es algo que necesitamos cada día, pero que pocas veces encontramos, solo uno de cada cien será exitoso.

No debemos confundir conclusiones con Insights, la primera nos habla de solución resultado y decisión, y la segunda de percepción, entendimiento y conocimiento. Los insights son el acto o resultado del entendimiento de la interna u oculta naturaleza de las cosas o de percibirlo de manera intuitiva. Es decir, son similares, pero su implicación es diferente. Cuando logramos obtener un insight damos con la raíz o la clave del problema, a través de datos deducidos y no gracias a información visible; cuando llegamos a una conclusión tomamos decisiones con base a datos ya conocidos.

En la actualidad, en un mercado tan volátil y cambiante es más difícil lograr visualizar esas conductas o deseos intrínsecos del consumidor. Tenemos que aprender a escuchar para entender y no para responder. De esta forma, lograremos comprender mejor a nuestro consumidor.

En un mundo globalizado, con una constante demanda y exceso de oferta, debemos emplear mejores preguntas. La comunicación actual nos exige ser más precisos y más intuitivos. Existe una gran variedad de métodos de investigación de mercado, la observación es clave, en conjunto con las encuestas o entrevistas de preguntas cerradas o
abiertas, donde se pueda generar un diálogo y lograr llegar de forma enfática y exhaustiva a nuestro objetivo principal: conocerte. Durante este diálogo es recomendable una interacción donde el 70% del tiempo hable el entrevistado y el 30% el entrevistador.

Ahora bien, como comentaba previamente, solo uno de cada 100 insights resulta exitoso. Debemos tener precaución a la hora de realizar nuestra estrategia, ya que trabajar sobre un insight errado o con un juicio generará caos en nuestras comunicaciones.

Todos queremos dar con ese punto diferenciador que nos destaque y ofrezca un entorno competitivo favorable para nosotros. Debemos mantenernos a la vanguardia y utilizar las herramientas que la tecnología actual nos ofrece, basándonos en la data y todo el material que podemos obtener de la web, las redes sociales y los diferentes sistemas de análisis de datos.

En Venezuela actualmente existen empresas dedicadas a la investigación de mercados en las que nos podemos apoyar a la hora de buscar un insight, sin embargo, debemos aprovechar los recursos que tenemos en la palma de nuestra mano y mantener una observación constante de nuestro entorno, evitando emitir afirmaciones basadas en juicios y buscar aquellas que sean con base a la conducta.